Шаг 1: Сделайте снимок текущей ситуации в вашей компании для дальнейшей разработки бренда
Этот первый раздел определяет вашу компанию и ее продукты или услуги, а затем показывает, как преимущества, которые вы предоставляете, отличают вас от конкурентов. Это называется «анализ ситуации».
Целевая аудитория стала чрезвычайно специализированной и сегментированной. Независимо от вашей отрасли, от ресторанов до профессиональных услуг и розничных магазинов одежды, конкурентное позиционирование вашего продукта или услуги требует понимания вашей ниши на рынке. Вы должны не только уметь описать, что вы продаете, но и иметь четкое представление о том, что предлагают ваши конкуренты, и быть в состоянии показать, как ваш продукт или услуга обеспечивают лучшую ценность.
Сделайте анализ ситуации кратким обзором сильных и слабых сторон вашей компании, возможностей и угроз. Сильные и слабые стороны относятся к характеристикам, существующим внутри вашего бизнеса, а возможности и угрозы относятся к внешним факторам. Чтобы определить сильные стороны вашей компании, подумайте, чем ее продукты превосходят другие, или, например, является ли ваш сервис более комплексным. Что вы предлагаете, что дает вашему бизнесу конкурентное преимущество? Слабыми сторонами, с другой стороны, может быть что угодно: от работы на сильно насыщенном рынке до нехватки опытных сотрудников.
Затем опишите любые внешние возможности, которыми вы можете воспользоваться, например расширение рынка для вашего продукта. Не забудьте включить любые внешние угрозы способности вашей компании завоевать долю рынка, чтобы в последующих разделах вашего плана были подробно описаны способы преодоления этих угроз.
Позиционирование вашего продукта включает в себя два шага. Во-первых, вам нужно проанализировать характеристики вашего продукта и решить, чем они отличают ваш продукт от конкурентов. Во-вторых, решите, какой тип покупателей с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Что вы продаете? Удобство? Качество? Цена со скидкой? Вы не можете предложить все это. Знание того, чего хотят ваши клиенты, поможет вам решить, что предложить, и это подводит нас к следующему разделу вашего плана.
Шаг 2: Определите, кто ваша целевая аудитория
Следующим шагом будет разработка простого профиля вашего потенциального клиента, состоящего из одного абзаца. Вы можете описать перспективы с точки зрения демографии — возраста, пола, состава семьи, доходов и географического положения — а также образа жизни. Спросите себя: мои клиенты консервативны или изобретательны? Лидеры или последователи? Робкий или агрессивный? Традиционный или современный? Интроверт или экстраверт? Как часто они покупают то, что я предлагаю? В каком количестве?
Если вы занимаетесь маркетингом между компаниями, вы можете определить свою целевую аудиторию на основе их типа бизнеса, должности, размера бизнеса, географического положения или любых других характеристик, которые делают их возможными перспективами. Независимо от того, кто является вашей целевой аудиторией, обязательно четко определите ее в этом разделе, потому что он будет вашим руководством при планировании кампаний в СМИ и по связям с общественностью.
Шаг 3: Составьте список ваших маркетинговых целей.
Чего вы хотите достичь с помощью своего маркетингового плана? Например, вы надеетесь на 20-процентное увеличение продаж вашего продукта в квартал? Составьте краткий список целей и сделайте их измеримыми, чтобы вы знали, когда достигли их.
Если вам нужна помощь в создании целей, вот руководство , которое заставит вас задуматься:
Специфика. У вас больше шансов достичь цели, если она конкретна. Привлечение капитала не является конкретной целью; собрать 10 000 долларов к 1 июля.
Оптимизм. Будьте позитивны, когда ставите цели. Возможность оплачивать счета не совсем вдохновляющая цель. Достижение финансовой безопасности формулирует вашу цель более позитивно, тем самым активизируя вашу энергию для ее достижения.
Реализм. Если вы поставили перед собой цель зарабатывать 100 000 долларов в месяц, когда вы никогда не зарабатывали столько за год, эта цель нереалистична. Начните с небольших шагов, таких как увеличение вашего ежемесячного дохода на 25 процентов. Как только ваша первая цель достигнута, вы можете достичь более крупных.
Краткосрочный и долгосрочный. Краткосрочные цели достижимы в период от нескольких недель до года. Долгосрочные цели могут быть на пять, 10 или даже 20 лет; они должны быть значительно выше краткосрочных целей, но все же должны быть реалистичными.
Шаг 4: Изучите маркетинговую тактику
Этот раздел является сердцем и душой вашего маркетингового плана. В предыдущих разделах вы описали, чего должен достичь ваш маркетинг, и определили своих лучших потенциальных клиентов; теперь пришло время подробно описать тактику, которую вы будете использовать для достижения этих потенциальных клиентов и достижения своих целей.
Хорошая маркетинговая программа нацелена на потенциальных клиентов на всех этапах цикла продаж. Некоторые маркетинговые тактики, такие как многие формы рекламы, связи с общественностью и прямой маркетинг, отлично подходят для достижения холодных потенциальных клиентов. Теплые потенциальные клиенты — те, кто ранее был знаком с вашим маркетинговым сообщением и, возможно, даже встречался с вами лично — лучше всего отреагируют на электронную почту, основанную на разрешениях, программы лояльности и мероприятия по оценке клиентов, среди прочего. Ваши самые горячие потенциальные клиенты — это люди, которые ознакомились с вашими рекламными и маркетинговыми сообщениями и готовы закрыть сделку. Как правило, межличностный контакт по продажам (будь то лично, по телефону или по электронной почте) в сочетании с маркетингом добавляет последний накал, необходимый для закрытия продаж.
Чтобы завершить раздел тактики, наметьте свои основные маркетинговые стратегии, а затем включите различные тактики, которые вы будете использовать для привлечения потенциальных клиентов в любой момент вашего цикла продаж. Например, вы можете комбинировать наружные рекламные щиты, печатную рекламу и локальный онлайн-поиск, чтобы охватить холодных потенциальных клиентов, но использовать электронную почту , чтобы связаться с вашими теплыми потенциальными клиентами.
Чтобы определить свой идеальный маркетинговый комплекс, выясните, к каким средствам массовой информации ваша целевая аудитория обращается за информацией о типе продукта или услуги, которые вы продаете. Избегайте массовых медиа, в отличие от брендинговых агентств в Москве, даже если они привлекают вашу целевую аудиторию, если их содержание не имеет отношения к делу. Маркетинговая тактика, которую вы выбираете, должна достигать ваших потенциальных клиентов, когда они будут наиболее восприимчивы к вашему сообщению.
Шаг 5: Установите свой маркетинговый бюджет
Вам нужно будет выделить процент от прогнозируемых валовых продаж в свой годовой маркетинговый бюджет . Конечно, при открытии бизнеса это может означать использование вновь приобретенных средств, займов или самофинансирования. Просто имейте это в виду — маркетинг абсолютно необходим для успеха вашего бизнеса. И с таким количеством различных тактик, доступных для охвата каждой мыслимой ниши аудитории, есть сочетание, подходящее даже для самого ограниченного бюджета.
Когда вы начнете собирать данные о затратах на маркетинговую тактику, описанную на предыдущем шаге, вы можете обнаружить, что превысили свой бюджет. Просто вернитесь назад и откорректируйте свою тактику, пока не получите доступную смесь. Ключ в том, чтобы никогда не прекращать маркетинг — не занимайтесь более дорогостоящими тактиками, пока не сможете себе их позволить.
