- Наличие мышления продаж
Это может показаться нелогичным, но не подходите к своей перспективе в качестве продавца. Подходите к ним как к поставщику решений. Вы не пытаетесь что-то получить от них – вы даете им что-то: ценное решение их проблемы.
Ваш тон критичен, особенно в первые несколько секунд разговора. Если вы слишком нетерпеливы, взволнованы или полны энтузиазма, это говорит вашему клиенту: «Я пытаюсь вам что-то продать». Вы хотите больше походить на доктора, чем на продавца подержанных автомобилей. Врачи диагностируют проблему, и вы благодарны за лекарство.
- Быть настойчивым
Многие продавцы слишком отчаянные или нуждающиеся и в результате становятся напористыми. Даже если вы действительно заключите сделку таким образом, клиент не будет чувствовать себя хорошо по поводу сделки или рекомендовать вас другим.
Вместо того, чтобы выдвигать свою повестку дня, потяните перспективу к себе. Вы хотите, чтобы идея исходила от них, а не от вас. Помогите им сделать вывод, что имеет смысл покупать у вас. Сделайте это, спросив об их проблеме или желании, а затем помогите им представить, как вы можете решить их и как улучшится их жизнь, если они будут работать с вами.
- Раздавая власть
В результате отчаяния многие продавцы также склонны отказываться от контроля и соглашаться с тем, что хочет потенциальный клиент. Хотя это может закрыть сделку, они в конечном итоге с требовательными клиентами, которые никогда не будут удовлетворены.
Начните отношения с правой ноги, позиционируя себя как равных и устанавливая границы и ожидания рано. Когда вы сообщаете о своей ценности, о проблеме, которую вы решаете, и о том, почему вы обладаете уникальной квалификацией для ее решения, вам не нужно ничего выдавать или оправдывать свою ценность или цены.
- Обсуждать цену слишком рано
Ваш потенциальный клиент заботится о двух вещах: стоимости и цене. Прежде чем объяснять свои ставки, вы должны сообщить свою ценность, объясняя, как вы решаете их проблему.
Стоимость – это проблема только при отсутствии ценности – поэтому, если их желание или боль достаточно сильны, и у вас есть убедительное решение, никакая цена не будет слишком высокой. Но если потенциальный клиент запрашивает скидку или дополнительные услуги, это означает, что вы слишком рано говорите о цене, что ставит вас в непрофессиональную ситуацию.
Когда вы обсуждаете цену, не проецируйте свою ненадежность и ценности /2-я-международная-конференция-high-tech-marketing-2/на них, говоря что-то вроде: «Я дорогой». Вы не ваша перспектива. У них есть свои уникальные перспективы.